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Testare nuove idee con la pretotipazione: quando una “E” può fare la differenza

Mai come in questo periodo le persone mi stanno chiedendo come affrontare le mutate abitudini ed esigenze dei propri clienti: oggi, molti prodotti e servizi che funzionavano prima della crisi di Covid-19 non risultano più allineati con i bisogni dei consumatori.

Ciò che fino a qualche mese fa “costituiva valore” per i nostri clienti, oggi spesso risulta inadeguato per tutta una serie di ragioni. Le abitudini di consumo sono cambiate, i rapporti sociali e la fruizione del tempo libero hanno subito grandi modifiche, lo smartworking ha reso del tutto inutili una serie di prodotti e servizi, ma al contempo ha creato nuove esigenze di mercato.

Oggi, chi sta pensando di lanciare nuove soluzioni deve dare importanza centrale alla validazione delle idee per minimizzare il rischio in un periodo di grande incertezza: non abbiamo davanti un mercato normale, le ipotesi sui clienti sono cambiate e il mutamento si protrarrà per almeno un anno, c’è chi ipotizza che la coda lunga di Covid-19 possa durare fino a tre anni, con un’altissima probabilità che non si ritorni al punto di partenza.

È quindi più che mai necessario generare nuovo valore e progettare nuove soluzioni. Come fare?

Testare il problema

Statisticamente, la maggior parte delle start-up fallisce, anche se ha realizzato il suo progetto in modo impeccabile: purtroppo, anche se ci impegniamo a fare le cose per bene, questo non si traduce necessariamente in un successo. Oggi tutte le imprese sono start-up: tutte le organizzazioni si ritrovano con un mercato stravolto. È quindi più che mai necessario ritrovare una nuova formula di generazione del valore.

Per capire in quale direzione ci conviene muoverci dobbiamo fare dei test sul problema: una volta che abbiamo fatto interviste ai nostri clienti e validato le nuove ipotesi, possiamo chiarire il meccanismo del nuovo mercato e individuare di conseguenza il nuovo valore.

Vi consiglio di mappare il modello di business con il Canvas, magari con l’aiuto di un facilitatore esperto. Per far sì che un modello di business funzioni si deve passare da tre livelli di validazione:

  1. confermare il problema per quel mercato
  2. trovare una soluzione
  3. costruire un modello di business che risponda a quello che il mercato vuole

L’importanza dei feedback

Come suggeriscono gli esperti di Beople, la più importante società italiana di Business Design, il punto chiave è chiederci cosa deve essere vero affinché la nostra idea funzioni. Per validare un modello di business è necessario fare un brainstorming sulle assunzioni. Generare il maggiore numero di assunzioni su cui si basa il modello di business, analizzarle a fondo e metterle in discussione facendo dei test.

Dobbiamo verificare tre cose: desiderabilità, fattibilità e sostenibilità. Soltanto attraverso continue interazioni con il cliente-obiettivo è possibile ricevere feedback e arrivare alla costruzione di un modello di business migliore. Individuare il giusto profilo di cliente ci permette di avere a disposizione un partner di progettazione: il cliente non è più target, ma diventa un vero e proprio partner di progettazione, che ci aiuta a costruire il nostro business model.

I feedback sono la cosa più importante: in questo modo il cliente diventa un beta-tester. Bisogna osservare il Business Model Canvas e interrogarci su cosa stiamo dando per scontato, cioè fare una verifica sulle assunzioni.

La Pretotipazione

In questo periodo ho letto un libro davvero illuminante: Pretotype it di Alberto Savoia Innovation Agitator Emeritus di Google ed Innovation Lecturer alla Stanford University. Savoia sostiene che, se tutto quello che abbiamo è un’idea per un prodotto o servizio, la cosa migliore che possiamo fare è raccogliere opinioni sulla sua utilità chiedendoci: “Se realizzeremo questo prodotto, la gente lo comprerà e lo userà?”. Anziché lanciarci nella realizzazione di un prototipo che risponde alla domanda “Si può costruire?” “Funzionerà come previsto?” quello che dobbiamo invece chiederci è “Dovremmo veramente farlo?”.

A metà tra le idee puramente astratte ed i prototipi, che sono molto costosi e lunghi da realizzare, Savoia introduce il concetto di Pretotipo, ossia un modo veloce ed economico per verificare un’idea, creando versioni estremamente semplificate, spesso non funzionanti o virtuali del prodotto stesso, per verificare se l’idea di quella cosa che stiamo per costruire ha valore per il mercato.

Il pretotipo spesso è finto, simula il funzionamento di un prodotto vero, risponde alla domanda: è la cosa giusta da costruire? Solo quando questa domanda ha una risposta affermativa ha senso passare dalla Pre-totipazione alla Pro-totipazione.

La Pretotipazione aiuta a sbagliare rapidamente, recuperare rapidamente e lascia tempo, denaro ed energia per esplorare nuove modifiche o nuove idee, fino a quando non farete centro su qualcosa che la gente sembra volere davvero: la cosa giusta!

La maggior parte delle persone, invece, si innamora della propria idea e dà per scontato che avrà successo, partendo subito a realizzarla: spesso in questo modo, si investe su cose sbagliate al momento sbagliato, investendo denaro ed energie nella creazione di una prima versione del prodotto con troppe caratteristiche e funzionalità, accorgendosi solo dopo di avere speso una grande quantità di tempo e denaro, che quel prodotto non interessa a nessuno.

Savoia giunge per un’altra strada alle stesse conclusioni di Eric Ries con il Metodo Lean Startup alla definizione di MVP, Prodotto Minimo Realizzabile.

Il Metodo Lean Startup nella fase di test

Come possiamo essere Lean anche nella fase di test? Savoia, suggerisce una serie di metodi per fare Pretotipazione. Quelli che potreste mettere facilmente in atto sono, ad esempio:

CALL TO ACTION cliccare un bottone, spinta a fare un’azione, che può essere collocata in una lending page o su una mail di una newsletter: registrare le interazioni che arrivano dai potenziali clienti in base alla proposta che facciamo. E’ consigliabile sperimentare Lean sempre in ambiente protetto, ossia tra i propri clienti, fornitori, o cerchia di conoscenti.

PREVENDITA mettere in vendita qualcosa prima di iniziare a produrlo, come fanno la maggior parte delle piattaforme di crowdfunding. In questo modo, l’azienda può misurare la desiderabilità del prodotto, in modo da avere un rapido e chiaro riscontro dal pubblico che, se pre-acquista, testimonia il suo interesse verso il prodotto.

FINTA AUTOMAZIONE prima di mettere in produzione una nuova tecnologia è possibile simulare il funzionamento di una macchina per verificare la user-experience: i pretotipi ci permettono di testare il funzionamento, potendo simulare la customer-experience.

In conclusione: fate le cose per finta prima di farle per davvero, assicuratevi di costruire la cosa giusta, prima di costruirla per bene!

Author:

MARTA GIAVARINI - STRATEGIE DI BUSINESS. Supporto aspiranti Imprenditori, Freelance e Startupper a mettere a fuoco il loro Business Model, a conoscere e analizzare il mercato in cui lavorano, per pianificare strategie vincenti attraverso un Business Plan. Aiuto imprese già avviate a rivedere il proprio Modello di Business per sviluppare nuovi prodotti e nuovi mercati.

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