Proseguo con il secondo post per parlarti di Business Plan e di quali sono i ragionamenti, le analisi e le verifiche che sono solita fare insieme ai miei clienti.
Forse ti stupirà che non abbia deciso di iniziare parlando di prodotti, servizi e di ciò che intendi offrire sul mercato. Ma i clienti, dal mio punto di vista, rappresentano il cuore di ogni modello di business: sembra scontato, ma senza clienti paganti nessuna impresa può sopravvivere nel tempo.
Ci vuole un cambio di paradigma
È necessario compiere un cambio di paradigma: l’errore più grande, che ho visto fare innumerevoli volte dai miei clienti, è quello di essere troppo autoreferenziali, di partire da se stessi, da ciò che si è deciso di produrre e vendere e solo dopo provare a capire a chi – eventualmente – possa interessare.
In questo modo, rischi di partire già svantaggiato: tu offri un prodotto che piace a te, che trovi fantastico e indispensabile e cerchi di capire se possa esserci qualcuno interessato ad acquistarlo, proiettandoti nella scomoda e fastidiosa posizione del piazzista, che gira con la propria mercanzia e si vede chiudere tutte le porte in faccia.
L’orientamento al prodotto
Essere orientati al prodotto è l’errore tipico di molti artigiani, o comunque dei piccoli imprenditori di una volta (e purtroppo non solo): “il prodotto è bello e si vende da solo”, “i clienti non capiscono niente: la mia proposta è di qualità” e tante false convinzioni del genere, in questo momento storico, non portano da nessuna parte, se non al probabile fallimento dell’impresa.
Nel mercato di oggi le proposte sono tantissime e il cliente è molto informato: grazie al web è in grado di avere un panorama molto vasto su tutte le diverse possibilità tra cui scegliere, non puoi pensare che si rivolga a te, se non sei veramente la risposta giusta ai suoi problemi e alle sue esigenze.
Se ti concentri prima sul prodotto, i clienti arriveranno in modo casuale e non sempre saranno i clienti che volevi: non credi che sia molto meglio poter scegliere a monte il cliente con cui vuoi lavorare ed elaborare una proposta di valore perfetta per lui?
L’orientamento al mercato
Ti consiglio, quindi, di adottare un orientamento al mercato: per poter soddisfare i tuoi clienti, devi effettuare una segmentazione, ossia raggrupparli in gruppi omogenei sulla base di esigenze, problematiche, comportamenti e altre caratteristiche comuni. In questo modo, potrai decidere su quali segmenti concentrarti e quali, invece, lasciare da parte.
La prima cosa da fare è effettuare una grande suddivisione di base:
- i tuoi clienti obiettivo sono consumatori finali, persone, famiglie? In questo caso si parla di B2C, acronimo inglese per “Business to Consumer”
- i tuoi clienti sono, invece, imprese o liberi professionisti? In questo caso si parla di B2B, che sta per “Business to Business”, cioè da impresa ad impresa.
Ci sono alcuni casi in cui un imprenditore può rivolgersi a entrambe le categorie di clienti: è meno frequente, soprattutto in realtà di piccole dimensioni, ma può comunque capitare. In questo caso, sarà importante analizzarli separatamente.
Conclusioni
Questo argomento è davvero importante e va trattato con la giusta attenzione ed un buon grado di approfondimento. Nei prossimi post ti parlerò separatamente di clienti consumatori finali e di clienti business e ti darò indicazioni e consigli per fare un’analisi approfondita.
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