Search
Search Menu

Customer discovery

Chi di voi segue il mio blog, sa che cerco di scrivere almeno un post al mese: il mese di aprile è rimasto vuoto, però… cosa è successo?

Cosa ho combinato nell’ultimo periodo

In realtà, l’ultimo aggiornamento che ho fatto risale al 22 marzo, data scolpita nella storia perché è il giorno in cui è stato pubblicato da Zandegù il mio manuale Guida Galattica al business plan frutto di oltre un anno di lavoro, di cui vado estremamente fiera.

Che cosa ho combinato in questo periodo di silenzio? Ho lavorato tanto sui progetti dei miei clienti e per il MIP di cui sono consulente da 20 anni: in questo periodo, le richieste di business plan fioccano, sia perché sono usciti una serie di bandi interessanti di Invitalia, primo tra tutti quello rivolto all’imprenditoria femminile che latitava da anni, sia perché il bando del Servizio di Creazione d’Impresa della Regione Piemonte volge al termine e c’è tempo fino alla fine del 2022 per aderire (in attesa del successivo, don’t panic!).

La Masterclass Customer Discovery

Ma la cosa di cui vi voglio raccontare oggi è una Masterclass di Beople (la società milanese che ha portato il Business Design in Italia), che ho frequentato tra marzo e aprile. Sentivo che era venuta l’ora di investire un po’ di tempo e denaro sulla mia formazione, anche perché questo mondo in continuo mutamento richiede una mente agile che sappia destreggiarsi nella selva delle novità e che sappia intercettare i reali bisogni dei miei clienti.

Così mi sono iscritta alla Masterclass a tema “Customer Discovery”, letteralmente l’individuazione dei clienti, un corso intensivo che propone un approccio diverso al mercato, non più basato sul vecchio e sempre più inefficace principio demografico, ma mirato alla comprensione dei reali bisogni dei clienti (Job to be Done).

Il cambio di paradigma proposto da Beople, che mi ha convinta ad iscrivermi, è quello di passare dal “creare prodotti per i clienti” a sviluppare clienti con i quali crescere e co-creare: solo in questo modo, un’azienda diventa davvero invincibile sul mercato!

Job to be Done

Tutto nasce dalle teorie di Clayton Christensen, professore della Harvard Business School morto nel 2020, che sosteneva che, quando pianificano nuovi prodotti, le aziende spesso iniziano segmentando i loro mercati e posizionando la merce di conseguenza. Questa segmentazione comporta la divisione del mercato in categorie di prodotti, come funzione o prezzo, oppure la divisione della base di clienti in dati demografici target, come età, sesso, istruzione o livello di reddito.

Il problema è che, invece, i consumatori non effettuano acquisti conformandosi a particolari segmenti, ma prendono la vita come viene e, di fronte a un lavoro che deve essere svolto (Job To Be Done), essenzialmente “assumono” un prodotto per svolgere quel lavoro. Emblematico è lo studio che fece il Professor Chistensen per una catena di fast food che voleva migliorare le vendite di milkshake.

Early Adopter

Obiettivo della Masterclass, che ho seguito totalmente online insieme ad una trentina di partecipanti provenienti da tutta Italia, con estrazioni diversissime (c’era persino un tenore!), è quello di indagare segmenti di clientela o interlocutori per creare una buona proposta di valore.

Si tratta di un processo ideato per un’organizzazione che ha un mercato molto incerto: l’obiettivo è quello di trovare i profili migliori per avere una migliore interlocuzione. Ridurre le incertezze per ridurre i tempi: innovare per bene significa governare l’innovazione, arrivando ad individuare i cosiddetti “early adopter”, ossia i primi clienti che potrebbero acquistare la nostra proposta di valore.

In questo periodo così complesso, è necessario saper innovare; spesso però l’innovazione avviene in modo caotico, come una scommessa, giungendo a risultati dubbi. È necessario “governare l’innovazione”: l’impresa si deve rendere conto dei reali bisogni dei suoi clienti. È fondamentale chiedersi: questo prodotto ha senso per il mercato? Permette al cliente, agli stakeholder coinvolti, al sistema valoriale condiviso di raggiungere degli obiettivi?

L’esperienza della Masterclass

La Masterclass è stata molto pratica e coinvolgente, alternando momenti di formazione in plenaria al lavoro in gruppo. Ci siamo divisi in 5 gruppi ed abbiamo lavorato in stanze virtuali, con tempistiche molto strette sui vari step del percorso metodologico, per poi tornare in plenaria e presentare i risultati raggiunti.

Ho anche imparato ad usare Miro una lavagna interattiva e collaborativa sulla quale potevamo agire tutti insieme, che ho trovato davvero fantastica!

Cinque imprenditori si sono messi in gioco ed hanno portato la propria azienda come caso di studio reale: i gruppi hanno lavorato per aiutare gli imprenditori a raggiungere un obiettivo preciso. Io sono stata inserita in un gruppo di partecipanti su un caso che inizialmente mi ha un po’ spaventata: si trattava di un’azienda veneta di medie dimensioni che opera nel campo del solare termico per la produzione di acqua calda per uso domestico ed industriale, con l’obiettivo di entrare nel mercato tedesco. Il mio gruppo era formato da soli uomini, di grande esperienza, molto preparati in campi prettamente tecnici, per cui inizialmente ho avuto timore di non riuscire ad interloquire con loro, oltre al fatto di non sapere nulla né del mercato del solare termico, né del mercato tedesco…

Abbiamo lavorato insieme passo dopo passo per due giornate intere, seguendo la metodologia di Beople che, per aiutarci a consolidare lo spirito di gruppo, ci ha invitato ad assumere dei ruoli precisi, per arrivare a raggiungere dei risultati concreti:

  • Il Facilitatore
  • Il Time-keeper
  • Il Portavoce
  • Il Cliente
  • Il Critico
  • Lo Sponsor

Io ho assunto sia quello di time-keeper, ossia la persona che controlla i tempi ed esorta il gruppo a rispettarli, che quello di portavoce per la riunione in plenaria e devo dire che mi sono trovata davvero a mio agio.

Lo spirito di gruppo si è creato ben oltre le mie aspettative, portando ciascuno la propria esperienza ed il proprio modo di ragionare completamente differenti gli uni dagli altri, siamo arrivati ad identificare il cliente early adopter ed il risultato finale è stato un format di intervista, che l’imprenditore ha potuto sottoporre ai suoi clienti potenziali per completare la fase di “consumerizzazione”.

Conclusioni

Ancora una volta ho potuto confermare che nel Business Design i gruppi devono essere eterogenei e che le idee spesso arrivano soprattutto da chi è esterno al contesto, che non ha pregiudizi e che può ragionare a mente libera, senza coinvolgimenti personali. Il nostro imprenditore, persona davvero splendida e di idee molto aperte, ci ha assicurato che il nostro contributo è stato davvero illuminante, e questa è stata davvero un’enorme soddisfazione per tutti.

Ti ho incuriosito almeno un po’? Vuoi testare la Customer Discovery per la tua impresa? Scrivimi qui per avere maggiori informazioni.

Author:

MARTA GIAVARINI - STRATEGIE DI BUSINESS. Supporto aspiranti Imprenditori, Freelance e Startupper a mettere a fuoco il loro Business Model, a conoscere e analizzare il mercato in cui lavorano, per pianificare strategie vincenti attraverso un Business Plan. Aiuto imprese già avviate a rivedere il proprio Modello di Business per sviluppare nuovi prodotti e nuovi mercati.

Leave a Comment

Required fields are marked *.