Un concorrente è un individuo, un’azienda o un’organizzazione, che opera nello stesso mercato di una determinata impresa e che cerca di vendere allo stesso target di clienti prodotti e servizi simili, o alternativi.
Uno degli errori classici, che ho visto ripetere centinaia di volte nei miei anni di consulenza, è la presunzione che non esistano concorrenti alla propria proposta di valore. Questa assurda convinzione coinvolge tanto le startup innovative con un progetto disruptive, quanto i ristoratori, gli artigiani, i commercianti: in sostanza, dalle imprese più innovative alle più tradizionali.
Le persone tendono a credere che la propria proposta sia unica, sicuramente migliore delle altre e che possieda delle caratteristiche (che spesso solo all’imprenditore sembrano fondamentali ed irripetibili), che la differenziano da tutti gli altri attori presenti sul mercato.
Sbagliato: c’è sempre un concorrente!
Come ti ho spiegato nell’ultimo post riguardante la Proposta di Valore, le persone acquistano soltanto prodotti e servizi che le aiutano a risolvere problemi e a raggiungere obiettivi.
Il tuo cliente potenziale ha sempre davanti a sé un sacco di possibilità, così differenziate che, ad uno sguardo superficiale, può sembrare che non ci sia alcuna attinenza tra di esse.
Ti faccio un esempio: se il mio obiettivo è perdere cinque kg in tre mesi, posso scegliere di rivolgermi ad un dietologo nutrizionista per farmi prescrivere una dieta dimagrante, oppure iscrivermi in palestra e sottopormi a un durissimo allenamento. Nessun nutrizionista pensa che una palestra possa essere un proprio concorrente e viceversa, ma in realtà dal punto di vista del cliente è vero il contrario.
La differenza tra concorrenza diretta e indiretta
- Si può definire concorrente diretto un’azienda che offre gli stessi prodotti o servizi, oppure prodotti o servizi simili. Tieni conto, però, che a volte un prodotto o servizio apparentemente molto affine, sulla base di piccole caratteristiche distintive, risulta interessante per target molto diversi tra di loro.
- Si può definire concorrente indiretto un’azienda che offre prodotti o servizi che rappresentano, per i consumatori, un’alternativa a quelli di un’altra azienda: si tratta dunque di aziende che possono soddisfare lo stesso bisogno, vendendo prodotti o servizi diversi.
Come analizzare i concorrenti
Una volta individuati i diversi tipi di competitor, dovrai prima di tutto capire quali sono i prodotti e servizi che offrono, qual è la loro politica di prezzo e quali sono i loro punti di forza e di debolezza.
Questo ti consentirà di avere una fotografia nitida della nicchia di mercato dove hai deciso di competere e di poter determinare il tuo posizionamento, in maniera consapevole, individuando spazi non coperti o gestiti in maniera approssimativa, con l’obiettivo di portare i clienti dalla tua parte.
L’analisi della concorrenza implica il monitoraggio di alcuni aspetti importanti, che ti presento qua di seguito.
Informazioni economico-finanziarie
Questi dati sono raramente disponibili quando ci si muove nel contesto delle micro e piccole imprese. Tieni conto, però, che se un tuo concorrente ha la forma giuridica di società a responsabilità limitata (s.r.l.), ha l’obbligo di pubblicazione dei bilanci: pertanto, puoi richiederli alla Camera di Commercio in cui il concorrente è iscritto, con una spesa di pochi euro.
Punti di forza e di debolezza dei prodotti del concorrente
Dovrai analizzare i prodotti e servizi dei tuoi concorrenti e cercare di valutare quali sono i punti di forza e di debolezza che presentano. Per poterlo fare, devi “metterti il cappello del cliente”, ossia immedesimarti in lui e capire come può considerare questo pacchetto di offerta in base alla soddisfazione del proprio bisogno.
La customer experience
Rappresenta il modo in cui i clienti percepiscono le loro interazioni con l’azienda, che dipende dai vari touchpoint con cui entrano in contatto: dal contesto digitale al negozio fisico, dall’interazione con il personale ai canali di comunicazione, è oggi di fondamentale importanza. Se rifletti bene, in molti casi, tu stesso ti rivolgi a un’attività commerciale piuttosto che un’altra, dando maggiore importanza agli aspetti relazionali, addirittura a volte più che alla qualità dell’offerta o al prezzo.
La strategia di prezzo
Il prezzo resta una delle più importanti variabili nella decisione di acquisto: pertanto, sarà fondamentale che tu raccolga in maniera organizzata i prezzi dei competitor, per definire successivamente il tuo posizionamento.
La brand awareness
E’ la misura del grado di notorietà e di conoscenza di un marchio da parte dei consumatori e contribuisce ad aumentare il senso di familiarità nei confronti dei prodotti, cosa che può incidere sulla scelta di acquisto.
In alcuni casi, anche se il prodotto non è mai stato acquistato o utilizzato, la semplice conoscenza del nome può portare il consumatore a scegliere quel marchio anziché un altro, proprio per il senso di familiarità percepita.
L’importanza della comunicazione
Studiare la comunicazione dei competitors ti può fornire tantissimi dati utili, che potrai raccogliere con poco sforzo, visto che sono essi stessi a fornirteli su un piatto d’argento. Quali sono le fonti principali?
- Sito web
- Blog aziendale
- Newsletter
- Presenza sui social network
- Rassegna stampa
- Organizzazione di webinar, eventi aziendali.
Conclusioni
Analizzare la concorrenza, dunque, ti fornisce importanti indicazioni su come muoverti e quali investimenti fare, sia in termini organizzativi e strutturali, che nella scelta dei canali di vendita e nella comunicazione, in modo da poter acquisire un vantaggio competitivo rilevante su di essi.
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